Telesales je jedným z najúčinnejších spôsobov, ako vytvoriť zákaznícku základňu a zvýšiť výnosy. Telesales je viac ako jednoduché odchádzajúce studené hovory: Prichádzajúce tržby sa generujú z kampaní za studena. Telesales je tiež viac ako predaj: Telesales pomáhajú podnikom získavať informácie o zákazníkoch, spätnú väzbu a vnímanie produktov - podobne ako prieskum trhu. Dialógové kampane sa môžu tiež prekrývať s inými predajnými kampaňami a zavádzať trhové segmenty do nových produktov alebo služieb. Hoci každá kampaň má svoj vlastný cieľ, základné princípy zjednocujú všetky telesá. Nasledujúce ciele sú pre zástupcov hovorov a podniky.
Ciel pred predvolaním
Predtým ako sa dostanete na roh, určite účel kampane telesales. Stratégie a taktika výziev závisia od typu trhu a typu zoznamu. Ak je kampaň plná predtým generovaných horúcich potenciálnych zákazníkov, napríklad odporúčaní, je ospravedlniteľný menej agresívny prístup. Jednoduché rozvíjanie vzťahov a získanie spätnej väzby o predchádzajúcich interakciách môže byť primárnym cieľom; predajná príležitosť je sekundárnym cieľom. Ak idete do čistého predajného hovoru, predpokladajte možné námietky. Zapíšte ich a vytvorte presvedčivé vyvrátenie.
Scenáre a ciele otvárajúceho záujem
Každé úspešné predajné volanie prináša záujem o sekundu. Kombinácia pozitívneho tónu a stručnej správy o predaji je rozhodujúca pre získanie tejto pozornosti. Najlepšie správy sú často otázky, ktoré sa pýtajú, či vedenie potrebuje fantastický prínos.
Ak ste na agresívnej kampani s chladnými vedeniami, je potrebný agresívnejší prístup. S agresívnym prístupom k predaju je dôležité, aby ste identifikovali tvorcu rozhodnutí v domácnosti. Mohli by ste presvedčiť a zatvoriť celú rodinu, ale ak nebudete hovoriť s rozhodovacím orgánom, strácajú čas. Zatiaľ čo pracujete na určení rozhodovateľa, získajte informácie o potenciálnej túžbe alebo potrebe produktu. Využite perspektívu, aby ste mali istotu, že má potrebné prostriedky na nákup vášho produktu alebo služby.
Proces predaja
Akonáhle dostanete rozhodovateľa na telefóne a zdá sa kvalifikovaná, prejdite do fázy predaja hovoru. Zistite si potreby vedúcich pracovníkov. Opýtajte sa otvorených otázok o vnímaní osoby o produkte alebo službe. Vyhýbajte sa príliš veľa vedúcich otázok: Ak osoba má potrebu, ktorá sa zhoduje s vašim produktom, povedzte im. Ak existuje pevná predajná zhoda, prejdite do priamych línií spochybňovania. Dobré otázky, ktoré si môžete položiť, sú: "Myslíte si, že by to fungovalo pre vás?" a "Ako si myslíte, že by to vyriešil váš problém?" To dáva vodcovi príležitosť povedať nie a ukončiť hovor. Ak má vedenie odpovede áno, prejdite do fázy uzatvorenia.
záverečný
Uzavretie by malo byť bezstresová a prirodzená udalosť. Predaj sa najčastejšie stráca, keď obchodný zástupca cíti úzkosť. Vzhľadom na to, že práca bola zameraná na vytváranie záujmov a nájdenie potreby, mala by byť rýchla a logická. Vždy začať veľký a pohybovať sa nadol. Kupujúci nebudú vystupovať z lacnejšieho produktu alebo služby. Buďte úprimní a požiadajte o rozhodnutie. Nezmení sa váš tón a neprejavujte príliš veľkú záverečnú otázku. Ak je uzavretie úspešné na malej úrovni, pokúste sa o predaj upozornením, či potrebujete ďalšiu konkrétnu službu alebo produkt - službu alebo produkt, ktorý by v ideálnom prípade skvalitnil pôvodný nákup.
