Firmy prešli dlhú cestu, pretože predajca bol poslaný s úsmevom a topánok topánok a očakáva sa, že úspech. Mnohí predajcovia teraz ponúkajú spoločnostiam celý rad komerčných programov na sledovanie predajných výkonov jednotlivých predajcov a tímov.
Niektoré sú štýlom palubnej dosky, zatiaľ čo iné sú viazané na softvér pre riadenie vzťahov so zákazníkmi. Zatiaľ čo každý z nich je v štýle odlišný, všetci zdôrazňujú rovnaký bod: bez schopnosti analyzovať dobré dáta, rozhodnutia manažmentu budú vždy ťažšie urobiť. Získanie softvéru je však len začiatok. Plán musí byť postavený na tom, ako najlepšie využiť.
Rozhodnite sa o kľúčových cieľoch výkonnosti, ktoré chcete merať.
Finančné sledovanie je jediným skutočným ukazovateľom výkonnosti predajcu. Takéto opatrenia zahŕňajú celkovú hodnotu klientskych zmlúv a to, čo je známe ako celoživotná hodnota klienta. Toto je celková suma dolára, ktorú zákazník prináša spoločnosti. Pri porovnaní s nákladmi na to, že tento predajca umožňuje spoločnosti priradiť hodnotu každému jednotlivému predajcovi.
Napríklad predajca, ktorý stojí spoločnosť 100 000 dolárov ročne prostredníctvom platu, daní, výdavkov a iných nákladov a ktorého zoznam klientov dosahuje v priemere 500 000 dolárov v Lifetime Value, bude mať pomer 5 osôb. životná hodnota klientov môže byť len 80 000 USD. Ich pomer 2 ukazuje, že ich hodnota spoločnosti je oveľa nižšia.
Poskytnite podrobné pokyny predajnému personálu a tímu podpory, pokiaľ ide o sledovanie a prečo. Zabezpečte, aby sa všetci zaoberali sledovaním a meraním čísel a uvedomili si dôležitosť dobrých údajov. Stanovte skupinové aj individuálne ciele predajného personálu, ktoré sú primerané a dostupné a majú odmenu za splnenie týchto cieľov.
V prípade potreby poskytnite spätnú väzbu o metrikách a pomoci. Ak predajca nesplní ciele, ale je považovaný za hodný mimoriadneho úsilia v oblasti riadenia, potom je to tiež zahrnuté do sledovania výkonnosti predaja. Postupom času by sa analýza údajov mala vyvinúť tak, aby sa zistilo, či má mimoriadne školenie pozitívny vplyv na zlepšenie predaja. To spoločnosti umožňuje vykonať zmeny podľa potreby.
Rozšírte sledovanie tak, aby zahŕňalo také premenné ako zemepisné územia, kategórie podnikov a metódy akvizície. Spoločnosť ich môže použiť na priraďovanie rôznych pomerov, aby určila najlepšie územia, typy podnikov, na ktoré sa môžu obrátiť, a ako najlepšie predávať.
Pokračujte v sledovaní s konzistentným meraním rokov. Táto databáza sa potom stáva nástrojom, ktorý sa používa na premietanie hodnoty a výkonu jednotlivcov a skupiny, schopnosti manažérskych tímov a príjmov spoločnosti.
Tipy
-
Niektoré spoločnosti robia chybu zameniť činnosť s výkonom a merať nesprávne kritériá. Zaneprázdnený predajca nie je vždy produktívny.
Výstraha
Každý analytický nástroj je len taký dobrý ako kvalita dát, ktoré sa doňho vložia, a skúsenosti ľudí, ktorí ho používajú
Služba Analytics je sprievodcom a nemala by byť rozhodovacím orgánom. Napríklad, ak územie je hrubo nedostatočné, môže to znamenať, že spoločnosť by mala opustiť a znížiť svoje straty alebo že existuje nevyužitý trh, ak spoločnosť dokáže zistiť, ako ju najlepšie využiť.
