Objektívne posúdenie, ktoré zohľadňuje korektnosť, postoj, schopnosť a schopnosť prinášať výsledky, pomôže spravodlivo hodnotiť výkonnosť predaja. Pri hodnotení obchodnej výkonnosti jednotlivcov a tímov sa musia použiť rôzne metódy. Je tiež dôležité, aby existovali dostatok príležitostí na zobrazenie predajných schopností. Je zodpovednosťou manažmentu poskytnúť predajnému manažérovi / tímu požadované produkty, nástroje, územie a príležitosť. Hodnotenie výkonnosti predaja by sa malo vykonávať striktne na základe zásluh a transparentným spôsobom.
Rozhodnite sa o časovom rámci na hodnotenie výkonnosti predaja, t. J. Mesačne, štvrťročne alebo ročne. Nedávajte si hlučné rozhodnutia bez toho, aby ste dostali dostatok času na to, aby výkonný tím / predajný tím vykonal.
Zvoľte determinanty na hodnotenie výkonnosti predaja. Pri výbere determinantov by ste mali brať do úvahy aktuálne trendy na trhu, typ produktu a preferencie zákazníkov. Objem predaja, ziskové rozpätie, schopnosť splniť ciele, počet nových pridaných účtov, zachovanie existujúcich účtov, spokojnosť zákazníkov, iniciatíva, prispôsobivosť a vedúce postavenie sú niektoré z faktorov, ktoré je potrebné zvážiť pri hodnotení výkonnosti predaja / tímov.
Zabezpečte, aby váš obchodný riaditeľ / tím dosiahol ziskový predaj. Dávajte rovnaký dôraz na kvantitu a kvalitu podnikania, pretože niekedy môže podnik utrpieť straty, aj keď riaditelia / tímy prevyšujú predajné ciele. To by mohlo byť spôsobené znížením prirážok na súťaž. Zdravé ziskové marže sú nevyhnutné pre výživu a budúci rast akéhokoľvek podnikania.
Vykonajte periodické recenzie produktov u predajného tímu a zákazníkov. To vám pomôže dozvedieť sa o akýchkoľvek zlepšeniach, ktoré sa majú vykonať. Bolo by nespravodlivé viniť tím predaja, keď váš produkt nie je až k známke. Poznáte názor zákazníka a vzťah, ktorý zdieľate so svojím riaditeľom / predajným tímom počas prehľadu.
Vyjadrite názory kolegov, nadriadených a zákazníkov, kým hodnotíte vzhľad, postoj, motiváciu, úroveň spolupráce a tímový duch obchodného riaditeľa. Ak by ste ich príležitostne sprevádzali pri svojich cestách k existujúcemu zákazníkovi a / alebo vyhliadkam, bolo by to povzbudzujúce. Môžete získať z prvej ruky dojem schopností rôznych jednotlivcov v predajnom tíme.
Priraďte hodnotenia, ktoré označujú úroveň výkonnosti, a uveďte aj oblasti, v ktorých je priestor na zlepšenie. Môžete mať známky ako 1, 2, 3 a 4, pričom každý z nich označuje rôzne úrovne výkonu, ako sú zlé, priemerné, dobré a vynikajúce. Hodnotiaca stupnica musí byť objektívna a transparentná, takže nie sú nejasnosti, pokiaľ ide o výsledky.
Tipy
-
Poskytnite peňažné stimuly, ponúknite propagačné akcie a vychutnajte si špičkové výkony.
Predsudok a zaujatosť by nemali mať vplyv na hodnotenie výkonnosti predaja.
Výstraha
Neschopnosť posúdiť výkonnosť predaja zhorší schopnosť organizácie identifikovať trendy a odpovedať na ne.
