Úspešná výkonnosť predaja je rozhodujúca pre každú organizáciu založenú na príjmoch. Organizácia, ktorá trvale stráca svoje predajné ciele, môže byť nútená znížiť prevádzku alebo dokonca skončiť. Preto je pre akúkoľvek trpiacu predajnú organizáciu rozhodujúce, aby rýchlo identifikovala faktory, ktoré spôsobujú zlé predajné výkony a opravia ich.
Hlboká ekonomika
Zlá ekonomika, ako napríklad recesia, môže spôsobiť dramatický pokles predaja.Je pravdepodobné, že v ťažkom útlme, že žiadne úsilie nebude kompenzovať skutočnosť, že mnohí zákazníci jednoducho nemajú peniaze na nákup. Organizácie zachytené v tejto situácii nemusia mať inú možnosť, ako obmedziť operácie alebo zmeniť modely oceňovania a produktové rady, kým sa ekonomika neobnoví.
Zlá prognóza predaja
Predpoveď predaja mohla byť viazaná na nepríjemnú marketingovú kampaň, ktorá zlyhala, alebo spotrebitelia jednoducho neprijali nový produkt ponúkajúci spôsob, akým sa očakáva manažment. Alebo vrcholový manažment, v zúfalej snahe zvýšiť výnosy, mohol jednoducho umiestniť nereálne očakávania od predajného tímu v porovnaní s minulou výkonnosťou.
Nízka individuálna výkonnosť
Slabý individuálny výkon môže ovplyvniť aj predaj. Predajcovia - a riadenie predaja - musia byť zodpovední za splnenie agresívnych a zároveň primeraných cieľov. Spoločnosť by mala vynaložiť veľké úsilie na motiváciu a udržanie výrobcov, pričom ostatné zaraďuje plány na zlepšenie výkonnosti s pravidelnými kontrolami a mentoringom.
Neefektívne predajné potrubie
Špatný predajný kanál môže tiež negatívne ovplyvniť výkonnosť predaja. Predajné organizácie pod tlakom na okamžité predaje sa často zameriavajú na zadnú časť predajného potrubia - kde sú obchody uzavreté. To však môže viesť k príliš malému vyhľadávaniu nových zákazníkov. V júli 2010 spoločnosť Microsoft uviedla prieskum manažérov predaja, ktorý uviedol, že iba jeden z troch manažérov cítil, že ich predajné tímy robili dostatok predajných hovorov na splnenie cieľov výnosov.
