Čína predstavuje obrovský rozvíjajúci sa trh pre americké podniky a podnikateľov. Efektívna obchodná komunikácia v Číne má však viac bariér, než len jazyk. Ak chcete úspešne uzavrieť obchody v Číne, americkí podnikatelia sa musia naučiť niektoré dôležité kultúrne rozdiely. Musia tiež zostať citliví na dôležitosť podnikateľských zvykov, ktoré sa môžu javiť ako naopak opačný príležitostný a trochu odvážny prístup k biznisu, ktorý sa naučil doma.
Spomaľovať
Podľa profesora John L. Grahama a právneho zástupcu N. Mark Lam, ktorý napísal v "Harvard Business Review", hoci môže byť užitočné naučiť sa povrchné pravidlá čínskej etikety, je ešte dôležitejšie pochopiť, že spôsob, akým Číňania dáva prednosť podnikaniu, má svoje korene v starodávnej agrárnej kultúre, kde je pre prežitie nevyhnutná spolupráca, hierarchický poriadok a silný zmysel pre komunitu. Číňania sa preto snažia budovať dôveru a dlhodobé vzťahy a nie len hľadanie okamžitých príležitostí. Američania zvyknutí na neustále vytváranie sietí nemusia byť citliví na to.
Nasledujúca etiketa
Všetky kultúry majú pravidlá etikety, ktoré treba dodržiavať, aby sme preukázali rešpekt. V Číne sa očakáva, že podnikatelia a podnikatelia sa budú konzervatívne obliekať v tmavých alebo neutrálnych farbách. Dámske oblečenie by malo byť skromné. To znamená vysoké výstrihy a topánky s nízkym podpätkom.
Pochopenie hierarchie je nevyhnutné, pretože najväčšia pozornosť, vrátane poradia adresy a sedenia, závisí od významu jednotlivca v organizácii. Americkí podnikatelia by mali vedieť, kto odpovedá komu. Tón konverzácie je rovnako dôležitý.
Jedlá začínajú s hostiteľom, ktorý pije svoj nápoj a potom ponúka jedlo najvyššiemu hosťovi. Hostiteľ by mal na stole objednať viac ako dostatok potravín a sklápanie sa neočakáva.
Američania by mali prezentovať svojich obchodných partnerov s malými zabalenými darčekmi zo Spojených štátov a ukázať ich úctivo oboma rukami.
Nemali by sa zaoberať obchodom na jedle okrem toho, že nie je pravdepodobné, že by o to požiadali.
Vyhnúť sa presvedčivej rétorike
Podľa Grahama a Lama sa snaha presvedčiť čínskeho náprotivku alebo klienta o správnosti vášho pohľadu pravdepodobne zhorší. Vysvetľujú, že v čínskej kultúre je vhodnejšie predpokladať platnosť postavenia obidvoch strán a namiesto toho sa vyjednávať. Je to pomalý a nenápadný proces, o ktorom autori hovoria, že by nikdy nemali byť skratované. Úprimnosť a výrečnosť, ktorú si americkí vyjednávači zvykli priviesť na rokovací stôl, sú dôvodom nedôvery v Číne.
Prijatie čínskeho vyjednávacieho štýlu
Ako Američania máme tendenciu sa prezentovať predovšetkým na základe vlastných zásluh. V Číne to nemusí stačiť. Pokiaľ je to možné, americkí obchodní podnikatelia by mali umožniť svojim kolegom vidieť, že ich americkí kolegovia rešpektujú. Čínskym obchodným partnerom by sa malo pristupovať prostredníctvom ich dôveryhodných sprostredkovateľov. Američania by mali zostať oficiálnou vo svojej komunikácii; Príliš veľa príležitostných alebo osobných banterov sa považuje za nerešpektívne. Američania by nikdy nemali prejavovať hnev alebo frustráciu voči svojmu vyjednávaciemu partnerovi a mali by byť tolerantní, keď si partner vyjednávaci chce zmeniť témy rozhovoru. Pôvodné ponuky sú pravdepodobne polstrované, aby umožnili značné zjednávanie. Je trpezlivý, ale trvácny. Napokon, Američania by nikdy nemali neúspešne vyjednávať partnera alebo robiť vtipy alebo pripomienky na jej náklady.
Užívanie dlhšieho pohľadu
Američania sa môžu sústrediť na to, aby robili jednu dohodu naraz a potom sa pozreli predtým, než uvažujú o ďalšom. Zatiaľ čo môžu ísť do Číny, aby si zakúpili jednu zásielku tovaru alebo vytvorili vzťah s jednou spoločnosťou, ľudia, s ktorými sa stretávajú, môžu mať dlhší pohľad tým, že uvažujú o tom, ako bude pravdepodobne rast a rozširovanie obchodného vzťahu. Zmeškanie tejto skutočnosti môže stáť Američanom príležitosti, o ktorých ani nesnívali.
