Úspešné rokovanie so zákazníkmi znamená, že im dáte to, čo chcú, bez kompromisov ich potrieb alebo vašich potrieb. Pri rokovaní o predaji na výrobok s cenovým rozsahom namiesto pevnej ceny odpovedzte na otázky zákazníka a položte si vlastné otázky. Skôr ako presvedčiť zákazníka, aby ho kúpil, presvedčte ho, prečo by mal od vás kúpiť. Dajte svoj vzťah s zákazníkom ako prvý a predaj bude nasledovať.
Vytvorte hodnotu
Rokovanie so zákazníkmi zahŕňa vytvorenie hodnoty pre produkt alebo službu, ktorú predávate. Urobte predaj o zákazníkovi a nie o tom, že vám ukáže, ako môže ponúknuť to, čo ponúkate. Zákazníci chcú hodnotu za svoje peniaze, preto im daj niečo, čo konkurencia nie. Buďte pripravení vysvetliť, prečo je váš produkt alebo služba najlepšou voľbou pre zákazníka, či ide o cenu, kvalitu, trvanlivosť alebo spoľahlivosť.
Cena to správne
Nechajte priestor na rokovanie tým, že neuvádzate cenu, ktorá je príliš vysoká alebo príliš nízka, aby ste ju mohli začať. Cena a podmienky, ktoré vy a zákazník nakoniec súhlasíte, by mali byť spravodlivé voči obom z vás. Získajte jasnú predstavu o tom, čo chcete. Buďte realistickí a nenechávajte zákazníka robiť ústupky. Na druhej strane vyvarujte sa súhlasu s požiadavkami na poslednú chvíľu, ktoré môže zákazník urobiť. V opačnom prípade by mohol spochybniť vašu dôveryhodnosť a zvedavý, či ste mu ponúkol spravodlivý obchod.
Dávaj si pozor
Vyhnite sa prílišnému tlaku pri pokuse o predaj. Ak prídete ako príliš agresívny, môžete stratiť potenciálneho zákazníka. Zamerajte sa na to, aby ste boli asertívni a ste istí svojou pozíciou. Zákazníci nemajú radi pocit manipulácie, takže musíte preukázať svoju ochotu rokovať. Dajte im nejakú kontrolu nad procesom tým, že im necháte mať slovo počas počúvania.
Vysvetlite svoje
Kedykoľvek požiadate o úľavu od zákazníka, vždy vysvetlite prečo. Zatiaľ čo úspešné rokovania so zákazníkmi často vyžadujú ústupky oboma spôsobmi, robia ústupky, ktoré ešte dodávajú zákazníkovi pridanú hodnotu. Ak napríklad požadujete cenu, ktorá je vyššia ako cena, ktorú zákazník chce zaplatiť, ponúknite jej viac za svoje peniaze vo forme bezplatnej dopravy, zľavy na jej ďalší nákup alebo predĺženú záruku.
Zaoberať sa zamietnutím
Odmietanie je bežnou súčasťou predaja, takže ho nemôžete brať osobne. Len preto, že zákazník vznáša námietky neznamená, že nebude kupovať; prerokovanie úspešného predaja často vyžaduje, aby ste našli spôsoby, ako prekonať námietky zákazníkov. Napríklad, ak zákazník hovorí, že nie je ochotný minúť peniaze, poukáže na prínosy produktu a ako môže v skutočnosti ušetriť peniaze v čase, aby si ho kúpil.
