Predaj zákazníkom a potenciálnym zákazníkom tvárou v tvár, často v maloobchodnom alebo servisnom prostredí, si vyžaduje určitý súbor zručností. Predajcovia si musia byť dobre vedomí potrieb zákazníkov, schopní rozpoznať nákupné signály a uvedomiť si konkurenčnú výhodu, ktorú ponúka ich tovar alebo služby. Tiež musia byť vysokokvalifikovanými komunikátormi, odborníkmi na čítanie jazyka tela a majú dobre rozvinuté zručnosti na vypočúvanie, počúvanie a asertivitu. Školenie je potrebné na to, aby pomohlo predajcom rozvíjať a zdokonaľovať tieto zručnosti a ďalšie.
Formálny tréning
Osoby, ktoré sú nové na predaj tvárou v tvár, budú pravdepodobne využívať formálny tréningový program pokrývajúci základné techniky. Toto môže byť poskytnuté interne alebo dodané externým poskytovateľom školení. Ak je to možné, malo by zahŕňať videoklipy a hry na hranie, aby aktívne preukazovali predajné situácie a dobré a zlé postupy.
Zručnosti starostlivosti o zákazníka
Podľa Pat Weymes v "Príručke predaja vzdelávania a rozvoja", dobrý predaj tvárou v tvár zahŕňa PRACTICE - skratka, ktorá znamená "Rýchlosť, spoľahlivosť, presnosť, zdvorilosť, taktnosť, informácie, kompetencie a empatie. Toto správanie musí byť podporované úprimnosťou, nadšením, prirodzenou priateľnosťou a zdvorilosťou.
Praktický tréning
Okrem formálneho tréningu v oblasti predaja sa na pracovisku môže vykonávať veľa školení. Predajca školenia môže byť pod dohľadom alebo mentorom skúsenejšího kolegu. Môžu sa z nich učiť príkladom, ako aj získaním spätnej väzby o tom, ako by mohli urobiť veci lepšie. Pravidelné časové intervaly by sa mali vyčleniť na diskusiu o rozvoji zručností a o tom, čo sa z praktických obchodných situácií dozvedelo.
Pochopenie jazyka tela
V situácii predaja tvárou v tvár môže byť reč tela kľúčovým ukazovateľom postoja a nákupného zámeru zákazníka. Podľa Weymesa, keď sa zdá, že jazyk tela je v rozpore s tým, čo sa hovorí, by sa malo takmer vždy považovať za reprezentáciu pravdy situácie. Tréning v jazyku tela môže byť vykonávaný pomocou videoklipov a hrania hier, dokonca aj pomocou hercov. Cieľom je pomôcť študentom predajne oceniť význam postoja a výrazov tváre a vybaviť ich na interpretáciu rôznych typov gest a signálov.
Školenie produktu alebo služby
Zákazníci často chcú poznať značné množstvo detailov o produkte alebo službe, o ktorej sa chystajú nakupovať. To znamená, že predajcovia budú potrebovať intenzívny výcvik o funkciách a výhodách toho, čo je ponúkané, prípadne o potrebných informáciách o používaní produktu alebo služby, alternatívach, plánoch údržby, dodacích lehotách, zárukách a platobných možnostiach. Tento typ školení by mal byť pravidelný a prebiehajúci, v prípade potreby obsahovať demonštráciu produktov od dodávateľov alebo prezentácie zamestnancov ústredia o služobných štandardoch spoločnosti.
