Predtým, než sa predajný tím môže účinne spojiť s potenciálnym zákazníkom a rozvinúť produkty alebo služby spoločnosti, musí niekto zriadiť stretnutie obchodného zástupcu a zákazníka (alebo zákazníka kupujúceho) na uskutočnenie tohto predajného volania. Predajný hovor je zvyčajne naplánovaný niekým v predajnej spoločnosti, ktorá telefónu vyhliadka alebo vedie a učiní opatrenia pre obchodného zástupcu, aby zavolal vedúceho k určitému dátumu, času a na prednostné miesto vedúceho. Zatiaľ čo nastavenie schôdzok znie jednoducho a zjednodušene, pravda môže byť oveľa zložitejšia. Vymenovatelia schôdzok alebo plánovači schôdzok nasadzujú silné komunikácie, medziľudské a presvedčivé zručnosti pri identifikovaní kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a presvedčujú ich, aby súhlasili s počúvaním predajného ihriska spoločnosti.
Tipy
-
Zriaďovateľ menovania je členom obchodnej funkcie podniku, ktorého hlavnou zodpovednosťou je kontaktovať vedúcich pracovníkov, predkvalifikovať ich a presvedčiť ich, aby súhlasili s dohodami s obchodnými zástupcami, aby diskutovali o produktoch spoločnosti.
Čo je to setrútkovanie?
Zriaďovateľ schôdzky alebo plánovač schôdzok je členom obchodného tímu aspoň v funkcii, ak nie je doslova súčasťou obchodného oddelenia podľa organizačného diagramu firmy.
Títo používatelia používajú kontaktné údaje, ktoré sú uvedené, zvyčajne ako tabuľkový procesor alebo tlačený dokument nejakého druhu, ktoré obsahujú zoznam potenciálnych vyhliadok alebo potenciálnych zákazníkov pre spoločnosť. Dokument je možné zoradiť podľa oblasti, PSČ alebo inej metriky. Setralizátor schôdzok potom začne kontaktovať každé vedenie v poradí, aké boli priradené parametre prioritizácie s dvojitými cieľmi. Po prvé, organizátor schôdzky sa snaží identifikovať najpravdepodobnejšieho kupujúceho zo zoznamu potenciálnych zákazníkov. Ide o proces známy ako "kvalifikácia" a jeho jediným cieľom je odstrániť ľudí alebo podniky, ktoré ešte nie sú ešte pripravené na nákup od tých, ktorí sú pripravení kúpiť. Po druhé, organizátor schôdzky chce získať tých kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, aby sa dohodli na konkrétnom termíne predajného hovoru.
Inými slovami, len s niekoľkými minútami rozhovoru musí zostavovateľ menovania určiť skutočnú úroveň záujmu potenciálneho zákazníka, schopnosť kupovať a pripravenosť k nákupu.
Tieto dvojité ciele znamenajú, že členovia menovania sú viac ako len úradníci. Musia byť dostatočne oboznámení so spoločnosťou, aby vysvetlili položky alebo služby na predaj. Mali by byť tiež dostatočne presvedčivé na to, aby presvedčili inak kvalifikovaného vedúceho, aby dostal šancu na spoločnosť a umožnil jednému z obchodných zástupcov, aby si počas pracovného času venoval čas a pozornosť.
Hoci existujú určité podobnosti medzi tvorcami termínov a telemarketermi, existuje jeden zásadný rozdiel medzi týmito dvoma. Telemarketerov ponúkajú zákazníkom volania (studené hovory), aby mohli predávať produkty alebo služby priamo vyhliadkam. Vymenovatelia vymenúvajú vyhliadky s cieľom potvrdiť stretnutia, na ktorých budú obchodní zástupcovia preukázať, vysvetľovať a pokúsiť sa predať produkty alebo služby spoločnosti potenciálnemu vyhliadku, ale priamo sa nezameriavajú na samotný predaj.
Ďalším kľúčovým rozdielom medzi telemarketerom a zostavovateľom termínov je to, že zostavovateľ stretnutí pracuje s kvalifikovanými vyhliadkami a môže byť priamo zapojený do predkvalifikačných aktivít počas telefonického hovoru. To pomáha predajným profesionálom, ktorí sú nakoniec zodpovední za ukončenie predaja tým, že zabezpečia, že trávia väčšinu svojho času a úsilia na vyhliadkach, ktorí majú skutočný záujem o daný produkt alebo službu.
Všeobecné úlohy pracovného úradu
Hoci sa vyššie uvedená definícia môže zdať pomerne jednoduchá, zostáva otázka: Čo robí plánovač schôdzok?
Ak chcete lepšie porozumieť pracovným povinnostiam pracovníka menovania, pomôže vám pochopiť, kde sa pozícia určujúca miesto stretnutia zapája do celkového vzťahu spoločnosti s akoukoľvek perspektívou alebo potenciálnym zákazníkom. Aj keď jednotlivé spoločnosti a odvetvia upravujú a upresňujú proces predaja tak, aby zodpovedali ich vlastným potrebám a kontextuálne rozdiely môžu vyžadovať iný prístup, vo všeobecnosti spoločnosť odhaľuje alebo zachytáva vedúce postavenie (tj potenciálny zákazník a všetky príslušné zákazníkov kontakt a ďalšie informácie) prostredníctvom marketingu.
Marketingové oddelenie zhromažďuje informácie a údaje o všetkých svojich potenciálnych zákazníkoch a odovzdáva tieto údaje organizátorovi stretnutí, ktorý potom sleduje vedenie a snaží sa ho kvalifikovať alebo ho vyčerpať. Akonáhle vymenovacia jednotka zabezpečuje súhlas kvalifikovaného vedúceho s predajným hovorom (alebo jeho ekvivalentom), vedenie sa odovzdá predajnému tímu. Vedúci, ktorí neboli považovaní za kvalifikovaných počas telefonovania, môžu vrátiť do marketingu, aby sa ďalej rozvíjali a rozvíjali. Nakoniec, keď sa olovo stáva platiacim zákazníkom, prechádza sa vedením účtu a zákazníckym servisom.
V rámci tohto reťazca udalostí zohráva rozhodujúca úloha rozhodca. Funkcia primárnej úlohy spočíva v umiestnení odchádzajúcich telefónnych hovorov na uvedené zberné káble, ich kvalifikovaní alebo zbavovaní sa a zabezpečenie termínu pre predajný hovor. Počas tejto dôležitej výzvy sa očakáva, že zástupca stretnutia bude schopný odpovedať na dôležité otázky, ktoré môže mať vedenie o produkte alebo službe spoločnosti.
S cieľom napomôcť organizátorom stretnutia úspešne plniť svoje úlohy, spoločnosti zvyčajne im poskytujú pripravený skript, ktorý je možné použiť ako rámec pre jednotlivé hovory. Úspešní zostavovatelia schôdzok sa však nikdy nespoliehajú iba na tieto skripty. Namiesto toho používajú skripty ako zálohovanie a podporu, pričom zostávajú ostražití a dostatočne angažovaní, aby mohli autenticky a profesionálne odpovedať na nové otázky a obavy vyvolané vyhliadkami.
Je možné očakávať, že oddeľovatelia schôdzok môžu prijímať prichádzajúce hovory od potenciálnych zákazníkov, ktorí majú otázky alebo sa chcú dozvedieť viac o produktoch spoločnosti. K tomu dochádza najčastejšie v situáciách, keď vedúci dostal marketingový materiál, či už v tlači, alebo možno online prostredníctvom kupónu alebo reklamnej kampane. Ak potenciálny zákazník prevezme iniciatívu zavolať spoločnosť sama namiesto toho, aby čakala na kontakt s predajným volaním, jej úroveň záujmu sa zvyčajne považuje za dostatočne vysokú na to, aby sa mohla kvalifikovať na stretnutie s predajným volaním.
Spoločnosti tiež zvyčajne očakávajú, že títo pracovníci zriadia základnú databázu do počítačových programov známych ako aplikácie pre riadenie vzťahov so zákazníkmi. Tieto programy pomáhajú zamestnancom spoločnosti v oblasti predaja a marketingu monitorovať, sledovať, kontaktovať a udržiavať vedenie v procese nákupu spoločnosti v nádeji, že ich prevedie na spokojných zákazníkov. Informácie, ktoré sa týkajú určenia schôdzok, a otázky položené v priebehu rozhovoru prekladateľa s vedením môžu byť tiež zachytené tu.
Ako sa stať nastavovateľom stretnutí
Nastavenie menovania je všeobecne považované za vstupnú pozíciu, ktorá je súčasťou predajnej funkcie v spoločnosti a ktorá slúži ako dôkazný priestor pre budúcich zástupcov, aby preukázali svoje obchodné zručnosti a schopnosť reprezentovať spoločnosť pozitívnym spôsobom, ktorý pomáha rozrastať značku, Výsledkom je, že spoločnosť zohľadňuje základné pracovné zručnosti - napríklad zručnosti, ktoré umožňujú individuálne zamestnanie, a potenciál ako obchodný zástupca.
Základné požiadavky na hľadanie pozície ako sprostredkovateľa sú stredoškolské alebo ekvivalentné, kompetencie so základnými počítačovými programami (klávesovanie, používanie myši, zadávanie údajov atď.) A vynikajúce interpersonálne a telefonické schopnosti. Pretože väčšina práce sprostredkovateľa stretnutí sa uskutočňuje v dvoch kľúčových kontextoch - hovoriť s osobnými vyhliadkami pri zadávaní špecifických údajov o počítači - zamestnávatelia vysoko ocenili kompetenciu a dôveru žiadateľa v oboch kontextoch.
Ak chcete maximalizovať svoje šance na získanie pozície nastavenia schôdzky, postupujte podľa týchto tipov:
- Vyskúšajte spoločnosť pred rozhovorom. Pochopte úlohu nastavovateľa menovania, hlavných produktových a servisných liniek spoločnosti a trochu histórie spoločnosti. Ak chcete skutočne vyniknúť tu, vedzte, kto sú kľúčovými konkurentmi spoločnosti.
- V deň vášho rozhovoru sa oblečte profesionálne a príďte skôr. Byť ako priateľský a odchádzajúci, ako môžete prirodzene byť so všetkým, koho stretnete. Budete ohodnotení dlho pred a po aktuálnom rozhovore, takže buďte presní a úmyselní vo svojom správaní a interakciách s ostatnými najmä.
- Po rozhovore postupujte s osobnou vďakou. Spojte sa s osobami, ktoré ste stretli v LinkedIn, ak je to možné. Nájdite zaujímavý nový článok o niečom, čo ste diskutovali vo svojom rozhovore, a pošlite ho spolu so svojím podpisom.
Koľko plánovač vytvorí hodinu?
Priemerná mzda pre zamestnancov v Spojených štátoch sa pohybuje od 18 000 do 33 000 dolárov ročne. Stredný plat je približne 21 000 dolárov. V prípade spoločností, ktoré kompenzujú vymenovanie zamestnancov na základe hodinovej sadzby na rozdiel od ročného platu, priemerná hodinová sadzba pre nových pracovníkov určovania termínov sa pohybuje medzi 11 a 13 dolárov za hodinu.
Vymenovatelia schôdzok môžu pracovať priamo pre spoločnosť, ktorá predáva svoje vlastné produkty a služby, alebo pre outsourcingovú spoločnosť, ktorá je zmluvne objednaná na poskytovanie služieb určovania termínov pre mnohých klientov.
Tipy na zlepšenie výkonu
Väčšina pracovníkov vymenúvajúcich pracovné miesta hľadá pozíciu ako odrazový mostík na ceste k predajnej pozícii. Aby ste maximalizovali svoje šance na dosiahnutie tejto konečnej pozície, budete sa chcieť ubezpečiť, že robíte najlepšiu prácu, ktorú môžete s najväčšou pravdepodobnosťou dosiahnuť, najmä pokiaľ ide o vašu kľúčovú funkciu: úspešné nastavenie predajných hovorov s potenciálnymi zákazníkmi.
Aby ste to urobili, mali by ste skôr a skôr vylepšiť svoj skript tak, aby vyhovoval vašim osobnostným a rečovým vzorom, pričom si stále zachováte podstatu slov spoločnosti, ale vždy sa ubezpečte, že máte povolenie pred prispôsobením vášho skriptu. Niektoré spoločnosti môžu trvať na dodaní slovom za slovo. Najlepšie scenáre v tomto kontexte budú vždy vyzerať uvoľnene a autenticky a nikdy nebudú spievať ani skúšať.
Ak nie ste inštruovaní inak, skúste skript dodať pomocou slovnej zásoby a štruktúry, ktoré sú pre vás prirodzené. To je najlepší spôsob, ako zabezpečiť, aby konverzácia s vyhliadkou prebiehala dobre a udržiavala vás v duchu myslenia, ktorý vám umožní "ísť s tokom" a reagovať okamžite na potreby a otázky vyhliadky. Doslovné recitácie môže znieť nútené a môže sťažiť, aby ste zostali v momente s vyhliadkou.
Pracujte na zdokonalení nadšeného vokálneho tónu, aby sa vám zdalo, že ste nadšení o produkte alebo službe, ktorú zastupujete. Zmeny vplyvu hlasu, tónu, hlasitosti a stresu spôsobujú, že váš hlas je zaujímavý na počúvanie a odradenie od zavesenia.
Pozorne počúvajte svoju perspektívu. Venujte pozornosť hlavnému hlasu, tónu, rýchlosti, ihrisku a iným neverbálnym podnetom, ktoré vám pomôžu intuovať, či sa kvalifikujete ako vedúci, alebo že prejdete späť k marketingu.
Rešpektujte aj rozhodnutie vedúceho, či je odpoveď pevne "nie" alebo "nie práve teraz" a zodpovedajúcim spôsobom odpovedzte. Zároveň je dôležité vedieť, ako reagovať na vyjadrenie odporu alebo pushback. Pripravte odpoveď na najčastejšie námietky. Ak vedúci hovorí, že nie je vhodný čas na rozhovor, požiadajte o naplánovanie hovoru v pohodlnejšom čase.
Ak sa vyhliadka zmení na rovinu, je rozumné dôkladne sa pýtať na zdôvodnenie vyhliadky. Celkovo tieto informácie pomáhajú vedieť, kedy a ako zmeniť svoje ihrisko.
