Mnohé spoločnosti zaznamenali rast zisku bez ziskov. Ak ste v predaji alebo profitujete z predaja tovarov a služieb, je dôležité zamerať sa na zisky, ako aj na rast tržieb. Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je zamerať sa na pochopenie ziskovosti zákazníkov. Aj keď existuje veľa teórií o ziskovosti zákazníkov, ako je pravidlo 80/20 (80 percent vašich ziskov pochádza z 20 percent vašich klientov), existuje menej zavedených metód na výpočet ziskovosti zákazníkov.
Vyberte metriku ziskovosti. To závisí od predaného produktu alebo služby. Spoločnou mierou ziskovosti zákazníkov je trhový podiel, podiel na účte, predané doláre, spokojnosť a dokonca aj zadržanie. Napríklad, ak chcete vypočítať ziskovosť zákazníkov na základe predaja, dobrým krokom je percento zákazníkov z celkového predaja. To je to, aké percento predajov predstavuje každý zákazník alebo (a čo je ešte dôležitejšie), aký percentuálny podiel čistého príjmu zákazník prispieva ku koncu.
Pridajte celkový predaj organizácie za dané obdobie.
Získajte zoznam všetkých zákazníkov zoradených podľa predajov v amerických dolároch.
Pridajte všetky náklady (náklady na predaný tovar a prevádzkové náklady) za rok a rozdeľte podľa počtu zákazníkov, ktorých máte. Napríklad, ak sú náklady na predaný tovar 500 000 dolárov a prevádzkové náklady sú 100 000 dolárov, celkové náklady sú 600 000 dolárov. Ak máte 600 zákazníkov, priemerná cena na zákazníka je 600 000 EUR / 600 EUR alebo 1 000 EUR.
Rozdeliť tržby na zákazníka podľa celkových tržieb za každý príspevok zákazníka na rast tržieb. Toto je nepriama, ale presnejšia miera ziskovosti, pretože nezohľadňuje priemerné náklady.
Odpočítajte priemerné náklady každého zákazníka z každého predaja zákazníkov. Rozdelte každú tržnú hodnotu podľa celkových tržieb na priemernú ziskovosť zákazníkov.
