Stratégie udržania predaja sú dôležité z troch hlavných dôvodov. Spoločnosti môžu každoročne stratiť niekoľko svojich zákazníkov prostredníctvom prirodzeného zničenia alebo odvrátenia konkurentov s následným poklesom výnosov a ziskovosti. Preto je nevyhnutné minimalizovať riziko straty konkurentov. Zachytenie zákazníkov tiež poskytuje príležitosť na udržanie alebo zvýšenie príjmov a zisku prostredníctvom prírastkového predaja produktov a služieb. Napokon, zameraním sa na predaj viac existujúcich zákazníkov môžu podniky rásť bez toho, aby investovali do nového získavania zákazníkov.
Analyzovať zákaznícku základňu
Rôzni zákazníci sa vo svojej hodnote líšia od firmy, takže stratégia uchovávania by sa mala zamerať na najcennejších zákazníkov, najmä tých, ktorí sú vystavení riziku narušenia konkurencie. Najcennejšími zákazníkmi sú tí, ktorí predstavujú najväčšiu časť podnikania spoločnosti. Strata jedného z týchto zákazníkov by ohrozila finančnú stabilitu spoločnosti, najmä ak zákazník predstavuje veľké percento predaja. Jedným z dôležitých krokov je analýza zákazníckej základne a kategorizácia zákazníkov z hľadiska ich hodnoty a úrovne rizika. Prostredníctvom týchto informácií môže spoločnosť vytvoriť stratégiu uchovávania, ktorá sa zameriava na udržanie najdôležitejších zákazníkov a poskytovanie najvyššej úrovne ochrany podniku.
Vytvorte plán kontaktov
Pravidelný kontakt s existujúcimi zákazníkmi je základným prvkom retenčnej stratégie. Zákazníci sa môžu stretnúť len s obchodným zástupcom, keď rokujú o kúpe alebo dokončia dohodu. Ak zákazník nakupuje produkty s vysokou hodnotou, ako napríklad kapitálové vybavenie alebo poradenské služby, môžu existovať dlhé medzery medzi nákupmi bez akéhokoľvek prechodného kontaktu. Ak chcete zabrániť tomu, aby sa to stalo, vytvorte pravidelný kontaktný plán, ktorý zákazníkom bude informovaný o tom, čo sa deje s vašou firmou. Plán by mohol zahŕňať pravidelné e-mailové informačné bulletiny, aktualizovať zákazníkov o vývoji v spoločnosti alebo špeciálne ponuky prispôsobené nákupným potrebám jednotlivých zákazníkov. Pre zákazníkov s vysokou hodnotou môžete ponúknuť pozvánky na podujatia, napríklad semináre, ako spôsob posilnenia osobných vzťahov.
Priraďte zdroje predaja a marketingu
Obchodné a marketingové tímy hrajú úlohu pri kontakte so zákazníkmi a pri ich uchovávaní. Stratégia uchovávania by mala zahŕňať aj plán predajných síl, ktorý odmeňuje zástupcov a manažérov účtov za rastúci existujúci obchod, a to okrem toho, že získal nových zákazníkov. Marketingový plán v rámci stratégie by mal obsahovať program komunikácie určený na určenie prebiehajúcich potrieb existujúcich zákazníkov a nabádať ich k tomu, aby kupovali viac.
Pridaná hodnota
Spoločnosti môžu posilniť zadržiavanie poskytovaním pridanej hodnoty zákazníkom. Napríklad spolupráca so zákazníkom v projekte vývoja produktov, ktorý znižuje jeho náklady alebo zlepšuje jeho výkon, môže posilniť vzťah. Tiež zavedenie špeciálnych elektronických objednávok alebo systémov fakturácie pre veľkých zákazníkov zvyšuje pohodlie a vytvára prekážky konkurentom.
Odmenujte zákazníkovi lojalitu
Ďalšou dôležitou stratégiou zadržania je odmeniť zákazníkov za ich lojalitu. Nastavte proces sledovania nákupov s potvrdením e-mailom a ponukou súvisiacich produktov alebo služieb za zľavnené ceny. Pre zákazníkov, ktorí nakupujú často, začleňte stimulačný program, ktorý ich odmeňuje za vyššiu úroveň nákupu. Odmeny môžu zahŕňať zvýšenie úrovne zľavy, zľavy alebo darčeky pre podnikanie.
