Miestami, ktoré sa rozhodnete predávať svoje produkty, vám môžu spôsobiť alebo zlomiť, na základe toho, ako ovplyvňujú vaše ziskové marže a značku. Vytvorenie stratégie distribúcie produktov by malo zahŕňať dôkladnú analýzu toho, kde si cieľové zákazníci kupujú podobné produkty, takže im môžete ľahko nájsť a kúpiť od nich.
Uveďte svoje možnosti
Distribučné kanály sú miesta a spôsoby predaja produktu. Napíšte zoznam rôznych možností, ktoré môžete použiť na predaj svojich produktov, a to aj pomocou distribučných kanálov tretích strán. Vaše možnosti môžu zahŕňať:
• Obchody s mramorom • Vaša webová stránka • Internetové obchody tretích strán • Katalógy • Priama pošta • Veľkoobchodníci • In-house alebo zmluvné predajne • Reklamy s priamou odpoveďou • Telemarketing
Preskúmajte svojho cieľového zákazníka
Skontrolujte svoj cieľ cieľového zákazníka. Okrem demografických údajov, ako sú vek, pohlavie a úroveň príjmov, zhodnoťte potrebu vášho produktu cieľového zákazníka, Týmto sa dozviete, do akej miery je váš zákazník ochotný ísť získať to, čo predávate. Taktiež vám pomôže posúdiť, kde sú vaši zákazníci pravdepodobne nakupovať. Napríklad mladší zákazníci majú väčšiu šancu používať smartfóny na nakupovanie, zatiaľ čo starší kupujúci by mohli byť ochotnejší kúpiť si z letáku alebo katalógu. Zvážte, či máte k dispozícii cieľovú skupinu alebo vykonáte prieskum svojho cieľového zákazníka, aby ste zistili, kde dáva prednosť nákupu vášho produktu.
Analyzujte svoju konkurenciu
Pozrite sa, kde sa vaša konkurencia predáva. To vám môže povedať, kde konkurenti získavajú väčšinu svojich zákazníkov. Dajte viac akcií do stratégie staršej spoločnosti, ktorá mala roky na posúdenie trhov, než na stratégiu nového konkurenta, ktorý sa pokúša preniknúť na váš trh.
Vyhodnotiť celkové náklady na predaj
Ohodnotiť celkové náklady na použitie každého z distribučných kanálov v zozname, ktorý ste vytvorili.Napríklad predaj na vašich webových stránkach bude vyžadovať softvér nákupného košíka, personál na spracovanie objednávok, poplatky za spracovanie kreditnej karty a náklady na prepravu. Použitie veľkoobchodníka bude vyžadovať odoslanie tovaru veľkoobchodníkovi, zaplatenie provízie a prípadne podporu veľkoobchodu s tlačenými predajnými materiálmi a školením zamestnancov. Použitie priamej pošty alebo katalógov môže vyžadovať, aby ste vynaložili peniaze na grafický dizajn, tlač, nákup poštových zoznamov a poštové služby. Kontaktujte a prerokujte s potenciálnymi partnermi počas tejto fázy.
Posúďte vplyv na predaj
Niektoré distribučné kanály môžu vygenerovať viac predajov, ale zvýšiť náklady na predaj. Ďalšie miesta, ktoré môžete predať, môžu znížiť váš predaj, ale ponúkajú vám také nízke predajné náklady, ktoré prinášajú vyšší zisk. Spustite scenáre, ktoré vyhodnocujú pravdepodobný vplyv na celkový predaj a mieru zisku, aby ste určili, ako môže každý potenciálny distribučný kanál ovplyvniť vaše zisky.
Zvážte dopad na značku
Preskúmajte vplyv akéhokoľvek distribučného kanála na vašu značku alebo obrázok. Ak vyrábate luxusný produkt, jeho predaj v obchode s veľkými krabicami môže spôsobiť, že vaši zákazníci sa budú spýtať, či vyrábate vynikajúci produkt. Umožnenie predávajúcemu predajcovi online predaja tretej strany vás združuje so značkou a povesťou e-tailer.
Dajte to všetko dohromady
Akonáhle presne viete, kto je váš cieľový zákazník, aký je jeho obraz vašej značky a kde obchoduje, vyberte distribučné kanály, ktoré jej umožňujú získať váš produkt, nepoškodzujú obraz a sú nákladovo efektívne pri poskytovaní ziskové rozpätie, ktoré potrebujete. Zvážte testovanie nových distribučných kanálov skôr, než sa k nim zaviažete, Napríklad môžete vyskúšať distribučný kanál v jednej geografickej oblasti alebo otestovať jednu pozvánku pre malé percento vašich zákazníkov.
