Ak chcete, aby ceny vašej spoločnosti boli pre zákazníkov atraktívnejšie, nemusíte ich nevyhnutne znížiť. Namiesto toho môžete použiť psychologické cenové stratégie na udržanie ceny a zároveň jej zatraktívnenie. Psychologická cenová stratégia sa opiera o povahu ľudskej psychológie, aby sa ceny stali príťažlivejšie pre spotrebiteľov. Využíva výhody myšlienok, že ľudia nie vždy konajú racionálne a že niektoré ceny sa môžu zdať príťažlivejšie z dôvodov, ktoré nie sú len nižšie. Pri výbere psychologickej cenovej stratégie zvážte image konkrétneho produktu a pamätajte na to, že účinnosť sa môže líšiť podľa trhu.
Ako funguje psychologická tvorba cien
Stratégia cenovej psychológie funguje výberom cien, na ktoré spotrebitelia budú mať emocionálnu reakciu. Napríklad auto môže mať cenu 15,999 dolárov než 16 000 dolárov. Úplne racionálny spotrebiteľ by si uvedomil, že cenový rozdiel vo výške 5 USD je zanedbateľný pri veľkej položke lístka, ako je auto. V skutočnosti však spotrebitelia nemajú tendenciu správať sa tak racionálne, ale budú mať tendenciu konať emocionálne a zaokrúhľovať ceny. Hoci cena auta je bližšia k 16.000 dolárov, veľa spotrebiteľov bude mať tendenciu myslieť na to v rade 15.000 dolárov.
Druhy psychologických cenotvorných stratégií
Existuje päť základných typov psychologických cenových stratégií: nepárne-cenové stanovovanie cien (tiež nazývané ceny šarmu), prestížne ceny, viacnásobné ceny, propagačné ceny a cenové obloženie. Neprimerané stanovovanie cien je stratégia stanovovania cien v nepárnych číslach, ktoré sú tesne pod rovnou cenou, napríklad pri stanovovaní ceny za položku s nepriamym 19,99 USD, a nie za rovnú cenu 20,00 USD. Niekedy nazývaná.99 teória oceňovania, zámerom nepárne-rovnomernej tvorby cien je, aby sa cena javila výrazne nižšia ako je tá, aj keď je to len jeden cent bez párneho čísla. Prestížne oceňovanie funguje na opačnom mieste; než aby sa ceny zdali nízke, ceny sa nafúknu s cieľom vytvoriť pocit väčšej hodnoty. Napríklad víno môže mať cenu 20 dolárov za fľašu než za 12 dolárov len preto, aby vyvolalo dojem, že ide o lepší produkt.
Viacnásobné stanovovanie cien je psychologická cenová stratégia, pri ktorej sú položky spojené dohromady, napríklad dva za 5 dolárov skôr než 2,50 dolárov za položku. Táto stratégia vytvára zmysel pre hodnotu a môže pomôcť zvýšiť objem predaja tým, že podporuje nákup viacerých položiek. Na rozdiel od toho, propagačné ceny sú psychologickou cenovou stratégiou, v rámci ktorej sa cena dočasne znižuje s cieľom prilákať zákazníkov. Nakoniec, cenové podšívky predstavujú účinnú formu psychologického určovania cien pre spoločnosti s rozsiahlou výrobnou líniou; zahŕňa vytvorenie cenového rozpätia pre konkrétnu linku, napríklad rozpočtovú odevnú linku s cenami všetkých za menej ako 10 USD.
Výber efektívnej stratégie
Pri rozhodovaní o druhu psychologickej cenovej stratégie, ktorá sa má použiť, je dôležité vybrať stratégiu, ktorá je najlepšie zosúladená s produktom. Napríklad luxusná položka pravdepodobne nebude profitovať z pravdepodobného rozdielu cien. V skutočnosti to môže skutočne ublížiť produkt tým, že sa zdá byť lacné. V takom prípade by bolo viac zmysluplné použiť prestížne oceňovanie, ktoré skutočne zvýši obraz produktu ako luxusnej položky.
Psychologické ceny: Klady a zápory
Hlavným prínosom psychologického určovania cien je, že umožňuje obchodníkom ovplyvňovať spôsob, akým spotrebitelia zobrazujú výrobok bez toho, aby museli skutočne zmeniť produkt. To môže byť veľmi nákladovo efektívnym spôsobom ovplyvňovania spotrebiteľov v porovnaní s inými marketingovými stratégiami, ktoré vyžadujú použitie zdrojov. Avšak psychologické ceny nebudú účinné pre všetky trhy. Komodity, to znamená výrobky s malou alebo žiadnou diferenciáciou (ako je ruda, ropa alebo elektrická energia), sú menej pravdepodobné, že budú ovplyvnené psychologickými cenami. V tomto prípade sú spotrebitelia oveľa viac schopní racionálne sa správať v ich nákupnom správaní a stratégia nepsychologického oceňovania je vhodnejšia na to, aby bola efektívna.
