Mnohí predajcovia sa spoliehajú na nastavenie osobných stretnutí s cieľom uzavrieť dohodu. Často trávia veľkú väčšinu svojho pracovného času a volajú potenciálnych klientov, aby si stanovili stretnutia.Ak ste sa s týmto aspektom vášho predaja stretli, existuje veľa efektívnych techník na určovanie termínov. Hlavným kľúčom je naučiť sa ako prekonať námietky počas telefonického hovoru.
Otvorenie pozornosti
Vaša úvodná línia a úvod nastaví tón pre zvyšok telefonického hovoru. Podľa tréningových tipov, musíte sa uistiť, že používate najefektívnejší a najefektívnejší nápad, aby ste dosiahli čo najlepšie výsledky. Nemali by ste robiť náhodné hovory. Použite pracovný hárok na telefonovanie, aby ste si predtým, ako vyzdvihnete telefón, napísali informácie o klientovi a o tom, čo je v ňom. Ak sa napríklad pokúšate nastaviť schôdzku, aby ste hovorili o potenciálnych potrebách personálu klienta, použite informácie z webovej stránky spoločnosti alebo z najnovších správ, aby ste vytvorili svoju úvodnú líniu. Účinným otváračom môže byť: "Dobré ráno, toto je (vaše meno) od spoločnosti ABC Staffing a rád by som diskutoval o nadchádzajúcich potrebách personálu. Z vašej poslednej tlačovej správy vidím, že vaša spoločnosť práve začala novú produktovú líniu, ktorá bude predávaná na nadchádzajúcu dovolenku a rád by som s vami hovoril o niektorých sezónnych zástupcoch služieb zákazníkom."
námietky
Dokonca aj najpostihavejší predajcovia musia neustále prekonávať námietky po telefóne. Námietky sú rozdielne a zvyčajne zahŕňajú: "Nemám aktuálnu potrebu," "Môj plán je nabitý" alebo "Mám už predajcu, s ktorým som spokojný". V tomto bode je potrebné zachovať svoje zameranie na hlavnom cieli, ktorý stanovuje schôdzku. To znamená, že ich nemusíte predávať po telefóne; stačí len pozorne počúvať ich námietky a prekonať ich, aby ste dostali túto osobnú schôdzku. Podľa Performance Coaching International by ste mali najprv potvrdiť svoju námietku, aby ste začali budovať osobný vzťah s kontaktom. Nikdy len okamžite začnite s predajnými miestami.
Ak klient povedal, že sú príliš zaneprázdnení, povedzte mu, že ste úplne pochopili, a že každý sa zdá byť zaplavený v tomto ročnom období. Musí však jesť obed, správne? Pozvite ho na obedovú schôdzku alebo ho ponúknite na obed. Ak hovorí, že nemá žiadne súčasné potreby alebo má obmedzenia rozpočtu, povedzte mu, že mnohí z vašich klientov boli v rovnakej situácii, keď ste sa s nimi prvýkrát stretli. Povedzte mu, že by ste sa s ním teraz stretli, aby ste získali pocit z jeho podnikania a jeho pracovného štýlu a preferencie. Týmto spôsobom, keď bude mať potrebu, budete pripravení pomôcť mu.
Získajte špecifické informácie
Jednou z hlavných chýb mnohých začínajúcich predajcov je, že nie sú dostatočne presvedčiví alebo dostatočne dôverčiví po telefóne. Nepýtajte sa len na stretnutie s nimi. Požiadajte ich, aby sa stretli v konkrétny deň a čas. Takže potenciálny klient sa môže skutočne pozrieť na svoju skutočnú dostupnosť. Ak klient nie je k dispozícii, navrhnite iný deň a čas.
