Niektoré významné vlastnosti oddelia dobrého správcu účtu od ostatných. Či už zastupujú výrobné spoločnosti, ktoré dodávajú chemikálie pre rôzne odvetvia, alebo manipulujú s maloobchodnými odevnými účtami, manažéri účtov musia byť schopní riešiť problémy a efektívne komunikovať so zákazníkmi, aby im poskytli vhodné produkty a v priebehu procesu dosiahli ciele predaja.
Schopnosť formovať vzťahy
Budovanie dôvery medzi správcom účtu a kľúčovými ľuďmi v rámci účtu, s ktorým sa zaoberá, je pre úspešného správcu účtu kľúčový. Vzťahy si vyžadujú čas a kupujúci musí vnímať, že manažér účtu má na zreteli svoje najlepšie záujmy. Podľa spoločnosti ChangingMinds.org by mal predajca presvedčiť zákazníka, že ho ochráni pred škodou a musí byť spoľahlivý a pravdivý. Kultivovanie silného vzťahu sa vypláca v opakovanom podnikaní a kratšie "blízko" k predaju. Dobrá vôľa vytvorená silnými pozitívnymi vzťahmi je dlhá cesta smerom k otvoreniu dverí pre budúce obchodné príležitosti.
Schopnosť klásť správne otázky
Riešenie problémov je ďalším dôležitým znakom dobrého správcu účtov. Ak chcete získať informácie, ktoré umožňujú manažérovi identifikovať potreby a nájsť najlepšie riešenia, musí byť schopný formulovať správne otázky a vypočuť si odpovede. Otvorené otázky umožňujú zákazníkovi rozšíriť predmet a odhaliť problémy, ktoré sa ho týkajú. Správca účtu môže klásť otázky ako: "Aké výzvy čelíte?", "Aká je vaša najdôležitejšia priorita?" a "Čo by ste chceli vidieť zlepšiť?" získať prehľad o potrebách zákazníka.
Schopnosť počúvať, analyzovať a presvedčiť
Požiadanie správnych otázok je len prvým krokom pri riešení problémov. Keď zákazník odhalí svoje obavy, manažér účtu musí byť schopný počúvať odpoveď a nájsť riešenie. Správca účtu môže poskytnúť pridanú hodnotu konzultáciou so zákazníkom, aby ponúkal ten správny produkt alebo službu ako riešenie. Napríklad, tlačiareň môže zistiť, že niektoré chemikálie rozostavia hotový vytlačený kus. Správca účtu môže odporučiť produkt s inou formuláciou. Tento prístup k riešeniu problémov sa môže vyhnúť prívalu námietok, ktoré môžu prísť s tradičnými prístupmi "hard-sell". Manažér účtu je považovaný za partnera, ktorý môže poskytnúť riešenia problémov so zákazníkmi a potom môže použiť presvedčivé zručnosti na ukončenie predaja tým, že požiada o záväzok.
Schopnosť organizovať
Musí byť organizovaný dobrý správca účtov, ktorý bude sledovať účty a ponúka zamerané prezentácie produktov a demonštrácie. Proces predaja môže niekedy trvať až do uzavretia obchodu a správca účtu musí používať organizačné schopnosti na nastavenie stretnutí. To môže znamenať nastavenie ukážky a poskytnutie tlačených informácií vo forme brožúr, videí alebo prezentačných priečinkov, aby zákazník mohol urobiť rozhodnutie o nákupe. Manažér účtov v odvetví tlačiarenského chemického priemyslu by napríklad požiadal tlačiareň, aby vyčistila tlak na iné chemikálie, aby mohla vytvoriť ukážku produktu. Využil túto príležitosť na opis funkcií a výhod tlačových chemikálií.
