Pri písaní prehľadov výkonnosti predaja sú čísla kľúčom. Zaplatíte svojmu predajnému tímu, aby zarobili peniaze pre spoločnosť a očakávali, že uskutočnia predaj. Sú posudzované podľa počtu predajov, ktoré robia, a klientov, ktoré si môžu udržať. Ak zamestnanec nie je schopný splniť svoje ciele predajcu, musí to byť písomne zaznamenané v prehľade výkonnosti predaja a spôsoboch, ako zlepšiť diskusiu spolu s dôsledkami nesplnenia týchto cieľov. Nezabudnite si uvedomiť aj vystúpenia svojich najlepších interpretov v ich recenziách a urobiť z nich pocit, že sú cenní.
Určite ciele predaja vašej spoločnosti pri stanovovaní cieľov vášho predajného tímu pre nadchádzajúci rok. Tieto ciele by mali byť primerané a dosiahnuteľné, ale dostatočne náročné, aby od vášho tímu vyžadovali, aby vynaložili značné úsilie na ich splnenie. Tieto ciele vám pomôžu určiť zamestnancov, ktorí sú najlepšími predajcami vo vašich zamestnancoch.
Informujte všetkých predajných zamestnancov vo vašom tíme, aké sú ciele pre nadchádzajúci časový úsek. Tieto ciele by mali byť odovzdané jednotlivcom na začiatku obdobia a nemali by sa meniť až do konca obdobia.
Na konci predajného obdobia určite množstvo tržieb, ktoré si každý z vašich členov predajného tímu urobil. Porovnajte každého člena a určte, aký bol celkový priemer z hľadiska objemu predaja za dané obdobie.
Preskúmajte výkonnosť predajného obdobia u každého jednotlivého predajcu. Ak predajca splnil cieľ, ktorý bol stanovený na začiatku obdobia. Ak tak urobí, predajca by mal dostať pozitívny prehľad o splnení svojich cieľov v oblasti kontroly výkonnosti predaja. Ak predajca skončil v top 10 percentách celého predajného tímu, označí ho za jedného z vašich najlepších predajcov a odmeňuje ju na základe tohto úspechu s vopred určenou cenou pre najlepších jednotlivcov. Zahrňte v jej písomnej správe svoje predajné čísla za štvrťrok, vašu analýzu jej výkonnosti a akékoľvek ocenenia, ktoré jej boli poskytnuté za toto obdobie predaja. Uložte túto kontrolu výkonnosti do osobného záznamu.
S členmi tímu, ktorí nesplnili svoje ciele, diskutujte o dôvodoch, ktoré by mohli viesť k tomuto neúspechu. Uveďte týmto osobám jasné, že je potrebné, aby v nasledujúcom období predaja splnili vaše ciele predaja. Vysvetlite, aké dôsledky bude mať nesplnenie cieľov pre konkrétny počet predajných období v rade. Mohlo by to viesť k tomu, že zamestnanec dostane verbálne alebo písomné upozornenie alebo potenciálne skončí v závislosti od jeho výkonnosti. Vyžadovať, aby obchodník podpísal túto písomnú analýzu svojho výkonu a uznal dôsledky nesplnenia cieľov v budúcich obdobiach predaja.
Prezentujte ciele ďalšieho predajného obdobia každému členovi svojho predajného tímu počas individuálnych recenzií výkonnosti predaja. Požiadajte každého jednotlivca, aby inicioval kopírovanie cieľov a zahrňte ho s podpísanou kontrolou výkonnosti.
Tipy
-
Predaj je pozícia založená na výkonnosti. Hodnotenia výkonnosti predaja musia byť napísané na základe úrovne výroby zamestnancov, a nie voči vašim osobným pocitom. Ako zamestnávateľ musíte maximalizovať peniaze, ktoré utratíte na mzde, a pri predaji sa maximalizuje návratnosť predaja, ktorú dostanete v porovnaní s platom, ktorý vyplávate.
Výstraha
Vyvarujte sa osobných úsudkov o vašich predajcoch. Nechajte čísla hovoriť samé za seba, a jasné, že ciele musia byť splnené.
