Ak chcete motivovať predajcov a udržať to najlepšie z predajných síl, musíte vytvoriť balík kompenzácií, ktorý zodpovedá vášmu obchodnému modelu a úlohám predajcov. Podľa spoločnosti "Inc" je najbežnejším balíkom kombinácia mzdy a provízie, ale nie je to jediný balík dostupný, najmä vo svete reklamy.
plat
V nestabilnom svete tlače, elektronickej reklamy a reklamy v masmédiách nie sú platení predajcovia normou, ale skôr výnimkou. S plným platom sa vaši predajcovia budú cítiť bezpečne pri získavaní konzistentnej výplaty, čo je skvelé počas poklesu trhu, ale môže tiež obmedziť kompenzáciu a z manažérskeho hľadiska môže znížiť motiváciu zamestnanca. Podľa spoločnosti "Inc", ak máte v pláne vytvoriť platené obchodné sily, zvážte ich pracovné povinnosti a úlohy. Pracovné miesta, ktoré obsahujú povinnosti, ako napríklad vedenie účtov alebo vnútorné predaje, sa pripisujú vyšším pozíciám ako tie, ktoré vyžadujú, aby tvoji ľudia kazili chodník.
Rovná komisia
Model predaja priamych provízií je opačným bodom platu. Podľa americkej marketingovej asociácie môžu byť priame pracovné miesta s províziami, kde zamestnanec získava percento predaja, riskantné, najmä ak predajca predáva nedovolený výrobok alebo je nový pre predaj. Ak uvažujete o prijímaní modelu priamej provízie, zvážte, kto prijímate. Pozrite sa na zaužívaných predajcov, ktorí sú pohodlní bez základne a bez stropu. Uvedomte si, že s typom modelu sa pravdepodobne vyskytne vysoký obrat, najmä ak máte na starosti program cyklického predaja reklám, ako je napríklad ročná publikácia, a zvážte náklady na pravidelné školenie nových skupín verzus zaplatenie základu za províziu.
Základňa a Komisia
Podľa spoločnosti "Inc" je najbežnejšou štruktúrou kompenzácie predaja v celom rade model, ktorý využíva základnú províziu aj plat. Mzdy a provízie sa pohybujú od 80 percent platu a 20 percent provízie na 60 percent platu a 40 percent provízie. Sadzby Komisie sa môžu líšiť aj v závislosti od typu predaja reklamy. Podľa eMedia Vitals by ste mali zvážiť budovanie vyššej sadzby provízie za reklamu online v porovnaní s tradičnou tlačou, pretože predaj on-line reklamy si vyžaduje znalosť online reklamy a môže to byť ťažší predaj. Model základne a provízie tiež umožňuje predajcom možnosť zarobiť viac príjmov a zároveň poskytnúť motiváciu, ktorú vy ako zamestnávateľ očakávate optimálnu produktivitu.
Predajné bonusy
Vytvorenie štruktúry predajných bonusov je ďalším spôsobom, ako podnietiť motivovaný tím predaja. Okrem mzdovej a tradičnej štruktúry provízií, poskytnutie predajným ľuďom plateným prínosom na splnenie predajných cieľov alebo kvót vám môže poskytnúť príležitosť nielen odmeniť najlepších predajcov, ale poskytnúť lásku ostatným vašim tímom. Výkonové bonusy môžu byť založené buď na priamom percento tržieb získaných po dosiahnutí určitého benchmarku, alebo na paušálnej čiastke, keď bola splnená úroveň predaja, splatná po dokončení rôznych úrovní, ktoré vy a váš obchodný tím určite.
