Zavedenie dobrej stratégie oceňovania produktov spoločnosti vám môže pomôcť nájsť správny cenový bod na maximalizáciu zisku z vašej firmy. Pri nastavovaní cien si budete chcieť zvážiť širokú škálu rôznych faktorov vrátane nákladov na výrobu a distribúciu svojich položiek, produktov, ktoré ponúkajú konkurenti, spôsobov, ako efektívne umiestniť váš produkt a cieľových zákazníkov vašej spoločnosti.
Zákazníci nebudú kupovať vaše produkty, ak ich ceníte príliš vysoko, ale môžete tiež nastaviť svoju firmu až do neúspechu, ak ceníte svoje produkty príliš nízke a nemôžete pokryť všetky svoje náklady. Spolu s niekoľkými ďalšími faktormi môže mať vaše ceny produktov dramatický vplyv na budúci úspech vašej spoločnosti.
Definujte stratégiu stanovovania cien orientovanú na zisk
Zisková orientovaná cenová stratégia je metóda stanovovania cien založená na maximalizovaní zisku, nájdení uspokojivej úrovne zisku alebo s cielenou návratnosťou investícií (ROI). V niektorých smeroch sú všetky cenové stratégie orientované na zisk, ale konkrétne cenovo orientovaná stratégia zameraná na zisk prináša zisk ako najvyššiu prioritu oproti iným cieľom.
Cieľ spoločnosti na maximalizáciu zisku zvyčajne prináša čo najviac príjmov v porovnaní s nákladmi. Najčastejšie používaná stratégia oceňovania orientovaná na zisk zahŕňa stanovenie konkrétneho cieľa návratnosti investícií, ktorý usmerňuje a určuje cenu produktu.
Medzi ďalšie cenové ciele patrí stratégia orientovaná na predaj, ktorá sa zameriava na udržanie určitého podielu na trhu alebo na maximalizáciu predaja produktov alebo jednotkových dolárov a súčasného stavu alebo cenovej orientácie orientovanej na hospodársku súťaž, ktorej cieľom je nekompromisná cena konkurentov.
Ďalšie spoločné cenové stratégie
Cenník zohráva dôležitú úlohu v našom hospodárstve, pretože rozdeľuje rôzne tovary a služby medzi kupujúcich, ako sú súkromní spotrebitelia, vlády a spoločnosti. Cieľ správneho oceňovania sa vždy opiera o hľadanie cenovej hladiny dostatočne vysokej na to, aby priniesol dobrý zisk, pretože zisk vedie k rastu podnikania, zvyšuje mzdu a priťahuje podnikové investície.
Mnohé cenové stratégie sa znižujú podľa cenových alebo nákladovo orientovaných cien. Vaše náklady na výrobu výrobku a jeho uvedenie na trh sú základom pre ceny, ktoré je potrebné účtovať. Cenovo orientované cenové výhody a nevýhody sa môžu líšiť podľa toho, aká efektívna je vaša štruktúra nákladov pri výrobe vášho produktu a prevádzke vašej firmy.
Ak vaša spoločnosť má mimoriadne vysoké výrobné náklady alebo vysoké administratívne a iné výdavky, aj pri nákladovo orientovanom oceňovacom modeli, možno nebudete môcť svoje produkty konkurenčne ceniť na trhu. Firmy ako Walmart pracujú tvrdo, aby sa stali predajcami s nízkymi nákladmi a neúnavne sa usilovali o nižšie ceny ako ich konkurencia. Vzhľadom na veľkosť spoločnosti Walmart si môže dovoliť používať nákladovo orientovaný cenový model s menším rozpätím, ale kvôli svojej veľkosti si stále užíva vyššiu úroveň predaja a ziskov.
Stratégia prémiových cien
Niektoré spoločnosti sa rozhodnú úmyselne ceniť svoje produkty za prémiovú cenu, ktorá je vyššia ako konkurencia. Vyššie ceny zvyčajne fungujú najlepšie v prvých dňoch dostupnosti produktu a dobre fungujú aj pre spoločnosti, ktoré ponúkajú jedinečné produkty. Ale na podporu prémiového oceňovania bude podnik pracovať pri vytváraní vnímania hodnoty, ktorá bude zodpovedať cenám. Vaše marketingové úsilie, spôsob balenia produktu, vzhľad výzdoby obchodov a vaša prítomnosť na internete sa spájajú s cieľom poskytnúť podporu a dôveryhodnosť cenovej politike produktu.
Chystáte sa preniknúť na trh
Cena za penetráciu na trhu zahŕňa snahu prilákať zákazníkov tým, že im poskytne ceny za výrobky alebo služby. Nové spoločnosti majú tendenciu používať túto metódu na prilákanie zákazníkov z konkurencie, hoci táto cenová stratégia spočiatku spôsobuje stratu pre spoločnosť. V priebehu času je cieľom tejto stratégie, aby spoločnosť zvýšila svoje ceny, pretože prikladá viac skúseností a väčšiu prítomnosť na svojom trhu.
Stratégia hospodárnosti
Veľký počet firiem využíva tento typ oceňovania, vrátane maloobchodných predajcov so zľavou a generických dodávateľov potravín. Maloobchodníci používajú túto stratégiu na prilákanie spotrebiteľov, ktorí sú veľmi cenovo orientovaní, a podniky udržiavajú nízke marketingové a výrobné náklady ako spôsob, ako udržať aj ceny produktov.
Maloobchodníci, ktorí používajú tento typ cenovej stratégie, často predávajú produkty bez ozdôb. Zatiaľ čo veľké maloobchodné spoločnosti ako Target alebo Walmart môžu zvládnuť tento druh cenovej stratégie, môžu to byť nebezpečné pre menších maloobchodníkov kvôli tenkým okrajom a nedostatku objemu predaja.
Stratégia skimming
Znižovanie cien môže pomôcť spoločnosti maximalizovať svoj predaj nových produktov alebo služieb. Stratégia vo všeobecnosti zahŕňa tvorbu cien za zvýšenú cenu v úvodnej fáze, potom postupné znižovanie cien, pretože konkurenti prinášajú podobné tovary a služby na trh.
Táto stratégia môže byť prínosom pre podniky, pretože na začiatku prináša väčšie zisky a chytí zákazníkov, ktorí prijali výrobky skôr, ako ceny klesnú. V počiatočnej fáze tvorba cien vytvára exkluzivitu a vysoko kvalitnú ilúziu a súčasne umožňuje spoločnosti získať späť niektoré náklady na vývoj produktov.
Cena psychológie
Niektoré spoločnosti faktúrujú trochu psychológiu do svojich cien. Cenová psychológia apeluje zákazníkov na emocionálny základ skôr ako na logické myslenie. Stanovenie ceny vo výške 29,99 USD bolo preukázané, že prináša viac predajov ako cena 30 USD, aj keď je to taký minimálny cenový rozdiel.
Obchodníci vysvetľujú tento jav tým, že hovoria, že zákazníci majú tendenciu klásť väčší dôraz na prvé číslo ceny. Cenová psychológia sa usiluje o zvýšenie dopytu a nákupov zákazníkov tým, že ich vedie k presvedčeniu, že cenová politika produktov im ponúka vyššiu hodnotu.
Bundling Items
Ďalšou spoločnou cenovou taktikou sa nazýva cenová sadzba. V tomto scenári môže malá firma predávať balík alebo skupinu produktov zákazníkom za nižšiu cenu, ako keby účtovali za každý produkt samostatne. Bundling funguje dobre pre spoločnosti, pretože im pomáha vyhnúť sa pomalému predaju inventára a tiež pomáha, aby sa zákazník cítil, že získava väčšiu hodnotu za svoje peniaze.
Stratégia cenových ponúk funguje najlepšie pre spoločnosti, ktoré majú produktovú radu s doplnkovými produktmi. Reštaurácie môžu zobrať dezert s každým vstupom zakúpeným v utorok, napríklad. Jedna vec, ktorú je však potrebné mať na pamäti s touto stratégiou, je, že zisky získané z položiek s vyššou hodnotou v balíku musia vyrovnať za akékoľvek straty za položky s nižšou hodnotou.
Ďalšie stratégie na optimalizáciu predaja
Akonáhle si vyberiete cenu za váš produkt, ktorý primerane pokryje režijné náklady vašej firmy, náklady na váš produkt a bude zahŕňať primeraný zisk, možno budete musieť trochu upraviť svoje ceny za účelom optimalizácie predaja produktov. Nasledujúce metódy môžu pracovať s vašou cenovou stratégiou, aby vám pomohli zvýšiť predaj jednotiek.
Snažte sa vyhnúť nastavovaniu všetkých svojich produktov za rovnakú cenu, čo môže znieť ako podivné, ale podľa výskumnej štúdie z Yale s dvomi podobnými výrobkami, ktoré si cenia presne to isté, spotrebitelia majú menšiu pravdepodobnosť nákupu vôbec, pokiaľ ceny nemajú mierny rozdiel.
Príkladom, ktorý sa použil v štúdii, bolo stanovenie cien na dvoch rôznych baleniach gumy, kde iba 46% testovaných jedincov kúpilo gumu, keď boli obe balenia rovnaké. Avšak len 0,02 centov rozdielu medzi dvoma baleniami gumy, viac ako 77 percent zákazníkov si vybralo nákup gumy.
Ceny ukotvenia
Kotviace ceny sú bežne používaným predajným vylepšením, ktoré závisí od tendencie ľudí pamätať si najnovšiu cenu, ktorú videli pri rozhodovaní o nákupe. Napríklad v reštauráciách ponúkne reštaurácia drahšie predmety v okrajových oblastiach menu, aby sa všetky ostatné hlavné položky zdali byť lacnejšie porovnaním.
Či už v maloobchodnom predajni, na webových stránkach alebo v ponuke, keď umiestňujete prémiové produkty vedľa štandardných možností produktu, vytvárate vnímanie hodnoty zákazníkom a nastavte ich tak, aby ste videli svoje menej nákladné možnosti ako komparatívnu výhodu.
Stará klasická cenová stratégia
Jednou z najstarších cenových stratégií v knihe je ukončenie cien produktov s číslom deväť, napríklad v prípade 7,99 USD. Hoci sa vám zdá ťažké uveriť, že táto stratégia stále funguje, podľa výskumného článku v marketingovom časopise Kvantitatívny marketing a ekonomika, stratégia je stále nažive a dobre. V skutočnosti sa ukázalo, že používanie cien, ktoré sa dejú s deviatimi, je tak účinné, že predávajú presne ten istý výrobok za nižšiu cenu.
Napríklad v prípade oblečenia pre dámske oblečenie štúdia zistila, že cena za 39 dolárov predávala viac rovnakých odevných predmetov ako cena 35 dolárov. V štúdii sa oblečenie o 39 dolárov vyšlo o 24 percent lepšie ako ten istý odev, ktorý mal cenu 35 dolárov.
Použiť kontext ako spojenec
Môže sa zdať logické si myslieť, že určitá značka nápojov stojí za to, či si ju zakúpite v bare alebo v luxusnej reštaurácii. Spotrebitelia však dokázali, že ak si kúpite položku, záleží rovnako ako to, čo kupujete.
Vanderbiltská univerzita spustila štúdiu, ktorá ukázala, že zákazníci by platili vyššie ceny na nákup Budweiseru, keď vedeli, že ho dostanú z hotelovej špičkovej budovy v porovnaní s ošúchaným starým obchodom s potravinami. Zákazníci vnímali, že luxusný hotel má väčšiu prestíž, ktorá mu umožňuje účtovať vyššie ceny za rovnakú položku.
Iný spôsob používania kontextu sa nazýva reframeizácia hodnoty. Namiesto ponúkania ročného predplatného vo výške 1 000 USD vo vašej mesačnej vedeckej publikácii zopakujte náklady na produkt s hodnotou 84 USD za mesiac. Rozdelenie do mesačných platieb uľahčuje zákazníkom, aby mali prehľadný pohľad na to, čo dostávajú, a cítia, že publikácia má primerané náklady.
Experimentujte s rôznymi cenovými úrovňami
Pravdepodobne ponecháte peniaze na stole, ak svojim zákazníkom neponúkate dostatočné cenové možnosti pre vaše produkty. Pri spotrebiteľskom teste, keď kupujúci mal k dispozícii dve možnosti produktu, možnosť bežnej ceny a možnosť prémií, 80 percent kupujúcich zakúpilo produkt s vyšším poplatkom.
Výskumníci sa rozhodli pridať do mixu cenovo výhodný produkt a zistili, že výsledkom je horšia výkonnosť kupujúceho, pretože nikto si nevybral najlacnejšiu možnosť. Tentoraz si spotrebitelia vybrali 80-percentnú cenu za strednú cenu a iba 20 percent kupujúcich si vybralo možnosť za zvýhodnené ceny.
Výskumníci skúšali tento experiment ešte jeden týždeň tým, že sa držali s možnosťou bežnej ceny, možnosťou za zvýhodnené ceny a potom pridaním možnosti s nadštandardnou cenou. Pridaním tretej, drahšej alternatívy sa zvýšil predaj produktov s vyšším poplatkom z 80 na 85 percent, pričom 10 percent kupujúcich si dokonca vybralo cenu za super cenu.
Niektorí zákazníci budú vždy platiť za najdrahšiu možnosť bez ohľadu na to, čo znamená, že pridaním produktu s nadprúdovou cenou pre týchto zákazníkov robíte zvyšné ceny vašich cien výhodnejšie porovnaním pre iných zákazníkov.
