Každý majiteľ firmy musí pochopiť svojich zákazníkov. Proces rozhodovania o nákupe spotrebiteľa je dôležitý spôsob, ako posilniť predajnú funkciu vašej spoločnosti, ako aj rozvíjať stratégiu predaja a rozvoja podnikania, ktorá bude naďalej udržiavať vašu ponuku perspektív plnú. Jednoducho povedané, porozumenie procesu vášho správania sa spotrebiteľov a kupujúcich vám pomôže vylepšiť cestu vášho zákazníka zo záujmu o váš produkt alebo službu na nákup.
Päťstupňový rozhodovací proces nákupu spotrebiteľov
Zavedený filozofom a psychológa Johnom Deweyom v roku 1910, rámec piatich etáp zostáva dobrým spôsobom, ako hodnotiť proces rozhodovania o kúpe zákazníka.
Identifikácia bodu bolesti
Identifikácia bodu bolesti sa často uznáva ako prvý a najdôležitejší krok v rozhodovacom procese kupujúceho. Zákazník musí vyplniť medzeru alebo nejakú inú potrebu, aby mohol uskutočniť nákup. Potreba môže byť vyvolaná vnútornými stimulmi, ako je hlad alebo smäd alebo vonkajšie podnety, ako je reklama alebo slovo z úst.
Výskum, výskum, výskum
Akonáhle zákazník alebo zákazník uzná, že majú problém alebo neuspokojenú potrebu, ďalším krokom je hľadanie riešenia. Kupujúci môže použiť on-line vyhľadávanie Google, prečítať recenzie produktu alebo služby, vyhľadávať odporúčania z úst a požiadať o priateľov alebo rodinu o ich vstup. Kupujúci vyhľadávajú interné a externé podnikateľské prostredia na identifikáciu a vyhodnocovanie informácií na podporu ich rozhodnutia o centrálnom nákupe.
Hodnotenie najlepších možností
Keď kupujúci zhromaždí všetky informácie, ktoré potrebuje, vyhodnocuje ju. Kupujúci sa bude pýtať na otázky a rozhodne sa, ktoré produkty, značky alebo poskytovatelia služieb prinesú čo najviac potrebuje. Fakt, ktorý ovplyvňuje túto etapu nákupného procesu, je postoj kupujúceho. Ak má kupujúci pozitívny postoj a je zapojený a teší sa z výskumného procesu, je pravdepodobné, že bude mať veľký výber produktov na výber. Ak je vypnutá a považuje proces rozhodovania o kúpe za prácu, pravdepodobne bude vyhodnotená iba jedna spoločnosť alebo značka.
Vykonanie rozhodnutia
Rozhodovací proces sa končí rozhodnutím kupujúceho. V tomto štádiu sa výskum uskutočňuje a vyhodnocujú sa rozhodnutia - teraz je čas urobiť rozhodnutie o nákupe. Podľa spoločnosti Philip Kotler, známeho marketingového konzultanta, konečné rozhodnutie o kúpe môže byť "narušené" dvoma faktormi: negatívnou spätnou väzbou od ostatných zákazníkov a mierou motivácie prijať spätnú väzbu. Napríklad, keď prešiel cez predchádzajúce tri etapy, zákazník sa rozhodol kúpiť nový teleskop. Avšak, pretože jeho dobrý priateľ, horlivý astronóm, mu dáva negatívnu spätnú väzbu, môže zmeniť názor. Okrem toho môže byť rozhodnutie narušené kvôli nepredvídaným situáciám, ako je napríklad náhla strata zamestnania alebo premiestnenie.
Správanie po kúpe
V tejto poslednej fáze sa zákazníci rozhodnú, či ich rozhodnutie vyhovuje ich očakávaniam. Budú buď spokojní, alebo nespokojní. To je pre spoločnosť dôležité, pretože ak je zákazník spokojný, bude to mať za následok vernosť značky, čo zákazníkovi prinesie návrat a rozšírenie dobrých recenzií o tom, čo si kúpil.
Pochopenie spôsobu, akým ľudia prijímajú rozhodnutia, vám umožnia vyvinúť stratégie založené na dôkazoch a vytvoriť voľbu návrhu na základe údajov. Možno budete v pokušení spoliehať sa na anekdotálne dôkazy, ale získate lepšie výsledky tým, že využijete prieskumy, zamerané skupiny, panely a ďalšie nezaujaté výskumné metódy, aby ste našli správny smer vašich obchodných stratégií.
Je veľmi dôležité, aby spotrebitelia cítili, že majú kontrolu nad procesom rozhodovania kupujúcich, aby mohli sledovať a uskutočňovať nákup. Podniky potrebujú vypracovať stratégie návrhu, predaja a marketingu, ktoré zabezpečia, aby sa ich zákazníci cítili nielen pri kontrole rozhodnutia o nákupe, ale aj v tom, že urobili správnu voľbu.
