Priamy marketing je obchodný nástroj, ktorý sa už od čias Benjamina Franklina nachádza v jednej či druhej forme. Ukázalo sa, že Ben použil kampaň na priamu poštu na uvedenie svojej publikácie "Chudák Richardov Almanach" na ľudí žijúcich v amerických kolóniách už v roku 1732.
Dnešné techniky priamej pošty ponúkajú spoločnostiam možnosť pohodlne získavať informácie o svojich produktoch a službách pre cielené vyhliadky a existujúcich zákazníkov. Tiež uľahčujú zákazníkom objednávanie produktov bez toho, aby museli opustiť svoju kanceláriu alebo pohodlie na útulnom gauči.
Spoločnosti zamerané na priamy marketing zahŕňajú akúkoľvek spoločnosť, ktorá sa zameriava na zákazníkov bez použitia sprostredkovateľa na reklamu. Tieto spoločnosti posielajú informácie priamo svojim zákazníkom a vyhliadky na produkty a služby firmy.
Spoločnosť vs. proces
Terminológia firmy s priamym marketingom sa používa aj na to, aby zahŕňala skupinu spoločností, ako sú napríklad reklamné firmy, firmy pre vzťahy s verejnosťou alebo marketingových konzultantov, ktoré poskytujú prostriedky pre poskytovateľov produktov a služieb na predaj priamo svojim zákazníkom. To sa líši od priameho marketingu ako procesu, ktorý môže každá firma využiť na vytváranie ponúk produktov priamo svojim zákazníkom prostredníctvom rôznych kanálov.
Napríklad povedzme, že spoločnosť chce distribuovať e-mailom elektronickú verziu svojho katalógu spolu s kupónom. Bolo by najať firmu na priamy marketing, aby poskytla odborný personál skúseného personálu, vrátane copywriterov, inzerentov a grafikov, aby vytvoril e-mail s efektívnym obsahom a efektívnym vzhľadom. Firma bude tiež pravdepodobne ponúkať služby, ako je sledovanie odpovede a odrazenie všetkých užitočných informácií v budúcich kampaniach.
Na rozdiel od toho príklad marketingu zákazníkom nepriamo by zahŕňal firemné sponzorské bannery na loptovej hre, užitočné blogové príspevky, ktoré nič nepredávajú, on-line recenzie a umiestnenie produktov. Neexistuje žiadny marketing priamo medzi výrobcami a zákazníkmi, ale expozícia produktu alebo značky sa snaží vytvoriť prvé povedomie o spoločnosti a jej produktoch.
Definícia priameho marketingu
Priamy marketing je spôsob predaja produktov a služieb priamo verejným spotrebiteľom prostredníctvom telefónu, zásielkového obchodu alebo internetu, napríklad prostredníctvom tradičných maloobchodných predajcov. Priamy marketing je veľmi bežne používaný a obsahuje mnoho foriem, vrátane katalógov a brožúr, bulletinov a letákov, kupónov a pohľadníc. To je len fyzický formát. Telemarketing je ďalšou často používanou formou priameho marketingu a keďže tak veľa obyvateľov teraz trávi čas online, spoločnosti začali posielať materiály o priamom marketingu prostredníctvom e-mailov a textových správ. Okrem toho sa naďalej stávajú obľúbené formy priameho marketingu cielené online reklamy.
Kto používa priamy marketing?
V prvých dňoch priameho marketingu ho niekoľko obchodných domov začalo používať so svojimi predajnými katalógmi. Montgomery Ward začal vydávaním svojho katalógu v roku 1872 a Sears publikoval svoj katalóg v roku 1888. Sú to niektoré z prvých príkladov priameho marketingu. Tieto katalógy boli odpoveďou na skutočnosť, že mnoho Američanov v tom čase žilo vo vidieckych oblastiach, ďaleko od miest, ktoré mali veľké obchody s rôznymi produktovými možnosťami. V dnešnej dobe, s dostupnosťou, jednoduchosťou a nízkymi nákladmi na on-line technológie, takmer každý môže využívať nejakú formu priameho marketingu na prístup k potenciálnym zákazníkom.
Prečo nepoužívať masový marketing?
Zvyčajným cieľom masových marketingových kampaní je zvýšiť povedomie spotrebiteľov o produkte alebo službe, ale tento typ marketingu zvyčajne stojí na dobrú sumu peňazí, pretože sa uskutočňuje prostredníctvom drahých kanálov, ako sú rozhlasové a televízne reklamy. Priamy marketing má na druhej strane iný cieľ. Spoločnosti zapojené do priameho marketingu majú jednu jednoduchú misiu, ktorou je presvedčiť niekoho, aby prijal určitú formu konania. Uskutočnenie predaja je konečným cieľom, ale priami obchodníci vedia, že ľudia nie sú vždy pripravení kúpiť na mieste. Reklamy na priamy marketing sa zameriavajú na získanie cielenej perspektívy na navštívenie webových stránok, telefonickej spoločnosti, aby ste zistili viac informácií, pošlite nám pohľadnicu na požiadanie o cenovú ponuku alebo aspoň zadajte svoje meno a e-mail do online formulára, kde nájdete viac informácií.
Priamy marketing má niekoľko výrazných výhod, ktoré ho robia úspešným. Napríklad mnohé druhy reklamy sú prezentované masám, ako napríklad billboardy, zatiaľ čo priamy marketing je zameraný len na ľudí s vysokým stupňom pravdepodobnosti, že budú mať záujem alebo potrebujú produkt alebo službu spoločnosti. Obchodníci získavajú prehľad o svojom cieľovom publiku na základe informácií, ktoré spoločnosť zhromaždila o nich alebo o spoločnostiach tretích strán, ktoré zbierajú údaje o spotrebiteľovi.
Príklady priameho marketingu sa vyznačujú veľkým aj malým rozmerom. Napríklad absolventi Harvardskej univerzity môžu dostať e-mail, ktorý im umožní vedieť, že nový kasírový sveter, ktorý nesie logo školy, je teraz k dispozícii na nákup. Jediní ľudia, ktorí pravdepodobne chcú tento odev, sú súčasní študenti, ich rodičia a absolventi.
Kvôli tomuto cieľovému publiku ušetrí výrobca peniaze a úsilie len inzerovaním na ľudí s vysokou pravdepodobnosťou nákupu sveteru, takže spoločnosť šetrí peniaze na reklamu a zároveň zvyšuje pravdepodobnosť predaja každému z kontaktovaných osôb.
Mnohé spoločnosti zistili, že priamy marketing ponúka aj ďalšie výhody, ako je napríklad schopnosť prispôsobiť marketingové správy každému príjemcovi, a tým prinútiť zákazníkovi, aby si myslel, že tieto správy sú prísne určené pre nich. Priamy marketing môže byť oveľa nákladovo efektívnejší ako masový marketing, čo znamená, že prináša aj vyššiu návratnosť investovaných reklamných dolárov. Naviac, priamy marketing zvyčajne využíva rôzne spôsoby sledovania úspechu každej kampane, pomáha pri výpočte ziskovosti a pri každom novom marketingovom cykle.
Ako spoločnosti používajú priamy marketing
Spoločnosti využívajú na dosiahnutie svojich predajných cieľov rôzne riešenia na priamu marketing. Priama zásielka, pôvodná metóda, sa stále používa prostredníctvom katalógov, poštových kupónov, závesov na dverách, pohľadníc a dokonca aj tých vizitiek, ktoré nájdete prilepené pod stieračom vášho vozidla. Medzi ďalšie kanály priameho marketingu patrí telemarketing, ktorý zahŕňa kontaktovanie zákazníkov telefonicky s predajom produktov a služieb. Telemarketing sa často používa na hľadanie potenciálnych zákazníkov a následné sledovanie iného typu priamej marketingovej kampane. So všetkými spamovými volaniami, ktoré dostávajú ľudia, efektívny telemarketing si vyžaduje dobré plánovanie a dobre preskúmané a presné údaje o zákazníkoch, aby ste sa uistili, že kontaktujete správnych zákazníkov a zodpovedajú im veľmi dôležitú ponuku produktov.
E-mailový marketing je ďalším typom priameho marketingu a spoločnosti ho môžu nasadiť s minimálnymi nákladmi. Existujú rôzne nástroje na meranie výsledkov, ako napríklad koľko príjemcov otvorí e-maily alebo koľko divákov klikne na vaše webové stránky. Materiály posielané elektronickou poštou obsahujú informačné bulletiny, zľavy pre existujúcich zákazníkov a lákavé ponuky na generovanie nových zákazníkov. E-mailom s priamym marketingom môžete dokonca zahrnúť aj vaše reklamy dodané v e-mailoch inej spoločnosti.
Textový alebo SMS (krátkych správ) marketing je ďalší lacný spôsob, ktorý spoločnosti používajú na dosiahnutie veľkej základne svojich zákazníkov. Používajú texty ako efektívny spôsob včasného a krátkeho upozornenia na predaj v obchode, pripomienky na stretnutia alebo dodávky a odkazy na aktualizácie na svojich internetových stránkach.
Jeden z najpopulárnejších metód priameho marketingu, marketing sociálnych médií, uľahčuje podnikania mať priame interakcie so svojimi zákazníkmi a pravidelne zdieľať informácie o spoločnosti a produktoch. Dôležitou črtou marketingu sociálnych médií je schopnosť zákazníkov ľahko zdieľať uverejnený obsah spoločnosti do svojich sociálnych sietí, čo môže exponenciálne zvyšovať dosah reklamnej kampane. Stránky sociálnych médií tiež poskytujú zákazníkom možnosť písať pripomienky a poskytovať podrobnú spätnú väzbu pre podnik.
Príklad spoločnosti
Povedzme napríklad, že pošlete katalóg 100 zákazníkom a na poslednej strane obsahuje zľavový kupón. Potom dostanete 20 zákazníkov, ktorí prinášajú kupón do vašej firmy, čo vám povie, že Vaša kampaň získala 20 percentnú mieru zákazníckej odpovede. Fakturáciou nákladov na vytvorenie a odoslanie pošty do katalógu a odpočítaním ich od ziskov, ktoré ste získali od svojich zákazníkov, ktorí využili ponuku kupónu, môžete získať veľmi presné hodnotenie zákazníckej konverzií a miery úspešnosti peňažnej kampane priameho marketingového katalógu.
Maximálne využitie priameho marketingu
Plánovanie kampane na priamu marketingovú kampaň a jej vykonávanie môže priniesť obrovské dividendy. Zameranie sa na hlavné ciele kampane vám môže pomôcť vyťažiť maximum z vašich cielených snáh.
Môže sa to zdať nadbytočné, ale prvou prioritou vašej priamej marketingovej kampane je zamerať sa na vašich najpriaznivejších zákazníkov. Je dôležité prispôsobiť svoje správy týmto konkrétnym kupujúcim a vyhliadkam a čas, ktorý investujete do výskumu a identifikácie týchto ľudí, môže priniesť obrovské dividendy. Akonáhle ste skutočne zacielili svojich zákazníkov a vyslali ste niekoľko kampaní, budete mať možnosť získať veľmi presné informácie o tom, ako táto skupina reaguje na rôzne ponuky produktov a služieb.
Maximalizácia možností vášho priameho marketingu by nemala byť dôvodom, pretože môžete vykonávať niekoľkými spôsobmi za málo alebo bez nákladov. Môžete vysielať svoje informácie prostredníctvom viacerých kanálov sociálnych médií, ako napríklad vytváranie firemnej stránky na Facebooku, posielanie tweety zákazníkom a sledovateľom na platformách sociálnych médií Twitter a Instagram a používanie e-mailového marketingu alebo odosielanie textov do cieľovej zákazníckej základne. Môžete naozaj získať veľa bang pre svoje peniaze pomocou všetkých týchto kanálov priameho marketingu.
Zvyčajne trvá peniaze a úsilie na získanie nových zákazníkov, ale môžete použiť metódy priameho marketingu, aby ste privítali existujúcich zákazníkov, ktorí v určitom čase neuskutočnili nákup. Mnoho ľudí je otvorených na príjem komunikácie od firmy, s ktorou sa už oboznámili. Zvýšte predaj na vašu existujúcu zákaznícku základňu tým, že budete uchovávať spoľahlivé záznamy o svojich predchádzajúcich nákupoch a pomocou týchto údajov vytvoríte jednoduché a dobre realizované propagačné akcie. Môžete pristupovať aj k zákazníkom, ktorí opustili svoju kampaň, aby aktualizovali svoje informácie, zopakovali svoj záujem a zistili informácie o tom, prečo sa mohli presťahovať.
Ďalším spôsobom, ako maximalizovať svoj priamy marketing, je zlepšenie vašej vernosti zákazníkov. Jednoduché používanie a dostupnosť sociálnych médií uľahčuje vytváranie a udržiavanie priamych vzťahov s vašou zákazníckou základňou. Môžete napríklad formulovať personalizované propagačné akcie, ponuky a e-mailové poznámky s cieľom vytvoriť priame spojenie so svojimi zákazníkmi a vytvoriť osobnú väzbu s vašou firmou. Mnohé spoločnosti používajú kanály priameho marketingu, ako napríklad e-mail, na implementáciu svojich stratégií zákazníckej vernosti, ako napríklad zasielanie e-mailových kariet, pozvanie na nadchádzajúce predaje a zasielanie špeciálnych zľavových ponúk.
Môžete tiež maximalizovať kampane priameho marketingu, keď vytvárate novú firmu. Mnohí ľudia v oblasti marketingu hovoria o tom, že nájdu svoje zákaznícke miesto, pretože je oveľa jednoduchšie predávať skupine rovnako orientovaných, predkvalifikovaných vyhliadok ako pre širokú verejnosť. Táto jedna časť vašej stratégie môže výrazne zvýšiť mieru odpovedí vašich klientov. Môžete napríklad urobiť priamu e-mailovú kampaň s cieľom preskočiť začatie predaja nového produktu a odmeniť zákazníkov za to, že vám odkážu nových zákazníkov ponukou budúcich produktov. Môžete tiež uverejniť na svojich účtoch sociálnych médií užitočný obsah, ktorý môžu existujúci zákazníci a zákazníci odovzdať svojim priateľom, rodine a okruhu vplyvu a potenciálne vás odmeňovať novými zákazníkmi.
